De Guanábana es una empresa que realizo una investigación para la introducción a un nicho de mercado. Esta investigación de mercado se desarrolló con el ánimo de conseguir información importante en cuanto a la caracterización de un mercado objetivo para la comercialización eficiente de la fruta de guanábana de forma natural. Que beneficiará en primer lugar la actividad económica realizada por la empresa y a su vez servirá como fuente de información secundaria para futuras investigaciones.

La información aquí consignada es el resultado del análisis comparativo entre el trabajo de campo realizado durante 18 meses de formación en el Centro Agropecuario de Buga (CAB) por la empresa De guanábana.

Que a través de sus ventas personales y el desarrollo de encuestas aplicadas a clientes potenciales habitantes de la zona urbana.

Se recurre al método de investigación científica para poder producir y transmitir conocimiento, tratando en la manera posible que este sea sistemático, ordenado, metódico, racional y crítico.

Es así, que para este estudio se tuvo en cuenta los lineamientos del método de investigación exploratoria en su primera fase y desde luego; una vez encontrada la necesidad y planificación de la investigación, se desarrolló el método de investigación descriptiva o casual.

Palabras claves: Mercado potencial, Mercado objetivo, Comercialización, Método Científico, Investigación Exploratoria, Investigación Descriptiva.

El Proyecto De Guanábana tiene como objetivo mejorar la rentabilidad de la empresa e incentivar en el sector del mercado a productores para el aprovechamiento de este recurso natural a través de su distribución a mercados donde su demanda es constante.

A través de este proyecto se muestra información de los principales compradores de este producto, el proceso a seguir para mejorar la rentabilidad de la empresa y dar inicio a la comercialización de la guanábana, incluyendo los derivados y los procedimientos para dar una mejor mejora en la industrialización.

Registrarse en cada una de las instituciones gubernamentales para gestionar la documentación previa a la venta.

Detallar los precios actuales del sector competitivo en el mercado meta y estrategias de marketing con las que podemos captar la atención del nuevo mercado, y de esta forma poder contribuir en diversificar la oferta de los productos no tradicionales en el Valle del Cauca generando ingresos y nuevos mercados.

5/5

De Guanabana introduce el concepto de desarrollo sostenible al consagrar la obligación del estado de “Planificar el manejo y aprovechamiento de los recursos naturales” y prevenir los factores que ocasionan riesgos a su conservación o conduzcan a su deterioro.

Graviola
De Guanábana

Productos certificados

La calidad de De Guanábana es la percepción que el cliente tiene del mismo, es una fijación mental del consumidor que asume conformidad con dicho producto y la capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades.

¡Nos preocupamos por diversos productos de calidad!

Introducción

La empresa De Guanábana inicia el 21 de marzo de 2017 con el fin de presentar un proyecto empresarial en el Fondo Emprender del Centro Agropecuario de Buga, se realizó una lluvia de ideas en la cual se obtuvieron varios proyectos de producción alimenticia y al final se escogió el proyecto de la fruta Guanábana, porque esta contiene un alto valor nutricional y es anti cancerígena, con el fin de mejorar la calidad de vida de las personas.

El siguiente informe describe la situación de la empresa de Guanábana tras el problema de rentabilidad sobre la base de análisis de los factores económicos previos y posteriores. Así mismo este estudio revela las condiciones económicas que acompaña y explica la actual problemática en la empresa “De Guanábana”.

Para una primera comprensión del presente informe debemos enfocarnos en los siguientes hechos económicos iniciados en el mes de agosto de 2018, en donde se encontró el siguiente problema de rentabilidad económica que desfavorece el crecimiento empresarial.

El estudio que se presenta a continuación se desarrolló teniendo en cuenta información de fuentes secundarias y el análisis realizado a la información recogida en la aplicación de encuestas a clientes potenciales.

La información aquí documentada, no solo ayudará a visualizar un mejor panorama de comercialización de la fruta de guanábana natural en el municipio de Guadalajara de Buga, sino que también brinda la posibilidad de encontrar información relevante para próximas investigaciones. Para el desarrollo de este estudio se aplicó el método de investigación descriptiva; a razón de que se necesita conocer y analizar las motivaciones, gustos y preferencias del consumidor final de la fruta de guanábana natural, el comportamiento de este producto en el mercado en cuanto a su presentación, cantidad, precio y su forma de distribución, con el ánimo de encontrar y caracterizar el nicho de mercado apropiado para su comercialización en el municipio de Guadalajara de Buga y desde luego facilitar la actividad económica de la empresa, al encontrar información importante para la toma eficiente de decisiones en su implementación de estrategias empresariales.

Con la información obtenida en el desarrollo de las encuestas y las entrevistas realizadas en el trabajo de campo, se realizó un análisis de comparación con respecto a la información obtenida de fuentes secundarias proporcionada por la empresa, un trabajo realizado durante dieciocho meses a través de las ventas personales.

Posteriormente a ello y con la ayuda de la estadística como ciencia, se realizó la organización e interpretación de datos, para finalmente presentar una propuesta de mercadeo como alternativa de solución a la situación base  de rentabilidad de la empresa De Guanábana, objeto de esta investigación.

 

Mejorar la Rentabilidad de la Empresa Realizando Estudios de Mercados

 

Planteamiento del Problema a Investigar

Tema de Investigación

Se realizará un estudio de mercados para la comercialización de la fruta de guanábana natural, en el municipio de Guadalajara de Buga – Valle del Cauca, con la finalidad de encontrar un nicho de mercado importante de consumo directo, que beneficie a la  comercialización de la empresa “De guanábana” en el desarrollo eficiente de sus productos, para así mejorar la rentabilidad y lograr su presencia empresarial, reconocimiento y posición de marca.

Delimitación.

Este estudio de mercado para la comercialización de fruta de guanábana natural se desarrollará específicamente con los habitantes de la zona urbana del municipio de Guadalajara de Buga – Valle del Cauca. “Por información obtenida de fuentes secundarias facilitadas por la secretaría de planeación de este mismo municipio, se cuenta con una población de 114.807 habitantes, aproximadamente 32.802 familias, calculando 3,5 miembros por familia (…), según estadísticas del DANE del año 2018”.

 

Línea de Investigación.

Está contemplado dentro de las líneas de investigación del Servicio Nacional de Aprendizaje – Centro Agropecuario de Buga (CAB),  Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios del SENA, donde se aplicará la combinación de Mercadeo Prospectivo para Bienes y Servicios con la línea de investigación que tiene que ver con Cadenas Productivas en el Sector Agroindustrial.

 

Tipo de Estudio.

El tipo de estudio desarrollado en esta investigación es descriptivo, ya que lo que se pretende conseguir es un nicho de mercado con las mismas características de consumo para la comercialización eficiente de fruta de guanábana natural en el municipio de Guadalajara de Buga – Valle del Cauca. Para lograrlo es importante conocer información suficiente respecto a los gustos y preferencias del consumidor final, cotidianidad de consumo, cantidades a consumir, cantidad del producto a comprar y su precio, en donde y el cómo prefieren el producto etc.

“La investigación descriptiva o concluyente: suministra información que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la línea de acción. El diseño de la investigación se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de objetivos e información relacionados con la investigación de rentabilidad de la empresa. Algunos de los posibles enfoques de investigación incluyen encuesta, experimentos, observaciones y simulación, la investigación descriptiva consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento. Los resultados de este tipo de investigación se ubican en un nivel intermedio en cuanto a la profundidad de los conocimientos.

 

Espacio.

La investigación se desarrollará en el caso urbano del municipio de (Guadalajara de Buga) con una muestra representativa de población, sujeta a los objetivos de este estudio de rentabilidad.

 

Problema de Investigación.

La empresa “De guanábana” como empresa dedicada a la fabricación y comercialización de la fruta de guanábana natural con sede en el municipio de Guadalajara de Buga, no cuenta con una fuente de información documentada que le permita conocer el grado de aceptación de sus productos, las verdaderas necesidades de su consumidor final o cliente potencial, sus gustos y preferencias al momento de comprar, el grado de satisfacción en cuanto a la cantidad, precio y presentación de sus productos en el mercado. Sus ventas han sido llevadas a cabo mediante visitas periódicas a través de ventas personales, aun así, se ignora la eficiencia de este producto, su comportamiento y desarrollo en el mercado; esto implica una comercialización con pocas utilidades en el ejercicio y de hecho poco reconocimiento empresarial a nivel general en esta municipalidad, tanto así que no se puede afirmar una cobertura total de ventas en este municipio. Se hace necesario realizar un estudio de mercados para poder eficientemente entender y comprender este mercado a conquistar, documentar la información obtenida y realizar un análisis que permita establecer parámetros de posibilidades y el uso eficiente en la toma de decisiones que propenda por la implementación de un plan de marketing adecuado para la comercialización efectiva de sus productos.

 

Descripción del Problema.

La empresa “De guanábana” desde hace 18 meses ha comercializado sus productos dentro de un sistema de ventas personales y aun así desconoce su mercado potencial, esto dificulta su eficiente crecimiento. Como microempresa dedicada a la transformación y comercialización de fruta de guanábana natural, que pertenece a la cadena frutícola del Valle del Cauca complementando el fin último de comercialización del producto primario donde se pude afirmar que tiene la responsabilidad de comercializar en su totalidad esta producción, no cuenta con un estudio técnico o profesional con respecto a su posible mercado objetivo en el cual pueda eficientemente implementar un plan de marketing que beneficie su posicionamiento en el mercado, su crecimiento, mejores utilidades en el ejercicio y por ende fluidez económica de beneficio evolutivo para esta cadena productiva.

El otro aspecto importante encontrado tiene que ver con la incursión de este tipo de productos agroindustriales como lo es la fruta de guanábana natural en un mercado masivo de exhibición; los altos costos en refrigeración no permiten la posibilidad de establecer puntos de venta en los grandes supermercados, por esta razón es preciso realizar un estudio de mercado que permita encontrar el nicho de mercado estratégico importante de consumo directo.

Formulación del Problema.

¿Cuál puede ser la estrategia o estrategias a implementar dentro de una eficiente mezcla de mercados, que le permita conseguir rentabilidad con éxito y una comercialización de consumo directo de fruta de guanábana natural en el municipio de Guadalajara de Buga – Valle del Cauca?

 

Sistematización del Problema.

Se plantean varios interrogantes para la sistematización de la problemática planteada que permita brindar una idea general de las posibles alternativas de solución a encontrar con este estudio de mercados y de beneficio para la empresa De Guanábana.

  1. ¿Cuáles son las características homogéneas de la segmentación de mercado que permite comercializar la fruta de guanábana natural en el municipio de Guadalajara de Buga – Valle del Cauca?
  2. ¿Cuál puede ser la estrategia de distribución eficiente para la comercialización de la fruta de guanábana natural que permita el justo a tiempo, calidad en el servicio y mayor satisfacción de la necesidad encontrada en el mercado objetivo?
  3. ¿Cuál puede ser la estrategia dentro del plan de Marketing que permita mitigar los impactos persuasivos comerciales de productos sustitutos, competencia y su publicidad?
  4. ¿Cuál es la relación costo – beneficio del consumo de fruta de guanábana natural y el comportamiento de este producto en un punto de venta?
  5. ¿Cuál es la relación de preferencia del consumidor final con respecto a las distintas frutas que se procesan?

Justificación

Con el desarrollo de este estudio se pretende conseguir la información necesaria, para que la empresa “De Guanábana” ejerza una adecuada toma de decisiones en la implementación de estrategias que permitan un modelo eficiente de comercialización y desarrollo de sus productos en un mercado competitivo.

Se recurre a la investigación científica como único medio de poder establecer parámetros de análisis que a través del método científico facilite la posibilidad de crear nuevos conocimientos y encontrar la información necesaria para la toma eficiente de decisiones en cuanto a la planeación e implementación de estrategias en la ejecución de una mezcla de mercados que tenga en cuenta las necesidades reales de una población o mercado objetivo a caracterizar como fin último de este estudio.

Objetivos

 

Objetivo General.

Realizar estrategias y estudio de mercados para mejorar la rentabilidad y comercialización de fruta de guanábana natural de la empresa “De Guanábana” en Guadalajara de Buga – Valle del Cauca.

 

Objetivos Específicos.

  • Analizar el contexto interno y externo de la empresa para determinar el producto, naturaleza y características de la fruta de guanábana.
  • Identificar la población objetivo, mercado meta o consumidor final para diseñar estrategias para la competitividad y el posicionamiento de la empresa.
  • Realizar un estudio y análisis de los gustos, preferencias y motivaciones del consumo de fruta de guanábana natural, el comportamiento de este producto en el mercado y la comparación con las ventas que ha venido realizando la empresa de guanábana.

Resultados de los objetivos

Análisis del sector

El Sector Secundario de la Producción de la Empresa De Guanábana como decíamos, la espectacular evolución experimentada por las TIC. En este último año ha propiciado ciertas actividades económicas con características y especialidades propias de la empresa De Guanábana, que han terminado por cuajar y dar a luz a nuevos productos, aparte de las categorías dentro del sector, que es la mentalidad que tienen sobre la inversión, ya que la ven como una manera de crecer y expandirse. Para ello, la investigación se centra en reducción de costes, aprovechamiento de mercados, producción de ideas innovadoras y nuevas maneras de producción.

Sector secundario 

¿Qué es el Sector de Producción de la Empresa De Guanábana?

El sector de producción, en la actividad económica de la empresa De Guanábana se establece en una clasificación de la economía en función del tipo de proceso productivo que lo caracteriza en la producción de la empresa.

Se apuesta más firmemente por uno u otra función, entre otros factores clave, de los recursos propios, con los que cuenta la empresa De Guanábana que está en el sector secundario, de esta forma sus posibilidades de crecimiento y expansión, y de sus preferencias a la hora de adoptar una estrategia de desarrollo concreta a los procesos de producción y de los productos que se caracterizan por un modelo productivo y con ello, determinando en gran medida, las políticas de gestión que deberá adoptar para alcanzar los objetivos económicos que se haya establecido.

El sector productivo se caracteriza por un peso muy alto en el sector secundario, pero otros se basan más en las industrias manufactureras y el comercio.

Como es de suponer, los distintos sectores de producción muestran y presentan grandes diferencias entre sí, especialmente en áreas clave y tan fundamentales como las de abastecimiento, suministro y logística, y por supuesto en los procesos y las actividades directamente implicadas en la producción. Es decir, la planificación y la gestión de la cadena de suministro en función de las necesidades y las especificidades propias de cada sector juegan un papel fundamental en su definición. Sector secundario y La evolución de la empresa De Guanábana.

La clasificación de la actividad económica en sectores de producción básicamente responde, como decíamos, a la consideración atenta de las especificaciones que caracterizan los distintos tipos de procesos productivos, agrupados en función de semejanzas y afinidades. Se trata, por ende, de conceptos maleables, dinámicos y cambiantes que a lo largo de la historia han experimentado evoluciones y transformaciones de mayor o menor entidad.   

¿Qué son los sectores de producción?

Los sectores de producción, o lo que es lo mismo, los sectores de actividad económica, establecen una clasificación de la economía en función del tipo de proceso productivo que lo caracteriza.

Cada país apuesta más firmemente por uno u otro sector en función, entre otros factores clave, de los recursos propios —y/o ajenos— con los que cuenta, de sus posibilidades de crecimiento y expansión, y de sus preferencias a la hora de adoptar una estrategia de desarrollo concreta, caracterizando así su modelo productivo y, con ello, determinando en gran medida las políticas de gestión que deberá adoptar para alcanzar los objetivos económicos que se haya establecido. Los sectores productivos de la economía española se caracterizan por un peso muy alto en el sector de los servicios, pero otros países como México se basan más en las industrias manufactureras y el comercio. Como es de suponer, los distintos sectores de producción presentan grandes diferencias entre sí, especialmente en áreas clave y tan fundamentales como las de abastecimiento, suministro y logística, y por supuesto en los procesos y las actividades directamente implicadas en la producción. Es decir, la planificación y la gestión de la cadena de suministro en función de las necesidades y las especificidades propias de cada sector juegan un papel fundamental en su definición.

Entorno

El entorno empresarial hace referencia a los factores externos a la empresa que influye en esta y condicionan su actividad. Entorno empresarial o marco externo no es un área, es un todo, y no permite su desarrollo

Clases de Entorno

Entorno Económico

En el actual contexto competitivo y global el mayor valor de una empresa se centra en su capital intelectual. Hoy en día, la económica de la empresa resalta que, para la formulación de estrategias de éxito, estas se deben basar en el conocimiento más que en la gestión de los activos tangibles de la empresa.

El PIB representa el resultado final de la actividad productiva de las unidades de producción residentes. Se mide desde el punto de vista del valor agregado, de la demanda final o las utilizaciones finales de los bienes y servicios y de los ingresos primarios distribuidos por las unidades de producción residentes.

En Colombia en el segundo trimestre de 2018 ha crecido en un 0,6%. Las tasas de interés son el precio del dinero. Si una persona, empresa o gobierno requiere de dinero para adquirir bienes o financiar sus operaciones, y solicita un préstamo, el interés que se pague sobre el dinero solicitado será el costo que tendrá que pagar por ese servicio. Las tasas de interés bajas ayudan al crecimiento de la economía, ya que facilitan el consumo y por tanto la demanda de productos. Mientras más productos se consuman, más crecimiento económico. El lado negativo es que este consumo tiene tendencias inflacionarias.

Tasas de interés altas favorecen el ahorro y frenan la inflación, ya que el consumo disminuye al incrementarse el costo de las deudas. Pero al disminuir el consumo también se frena el crecimiento económico.

La balanza comercial es un registro de importaciones y exportaciones de un país en determinado período.

Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno de un país hacen de bienes y servicios producidos por otros países y que son llevados al país comprador.

El saldo de la balanza comercial es la diferencia del total de las exportaciones y el total de las importaciones que se manejan en el país.

La balanza comercial se puede expresar de dos maneras:

Positiva: Cuando se exporta mayor cantidad de bienes y servicios de los que se importan, lo cual se denomina superávit comercial.

Negativa: Cuando el Valor de las exportaciones es menor que el de las importaciones, déficit comercial

En el primer semestre de 2018, se registró un déficit en la balanza comercial colombiana de 2.850,0 millones de dólares FOB. Por su parte, el déficit en el mismo periodo de 2017 fue 3.946,2 millones de dólares FOB.

El fenómeno de la inflación se define como un aumento sustancial, persistente y sostenido del nivel general de precios a través del tiempo.

El DANE reveló las cifras del IPC correspondiente al año anterior. Según la entidad el registro fue de 4,09 %, levemente por encima del rango meta, con esto, la inflación anualizada mantuvo su corrección a la baja, pues en la medición a noviembre era de 4,12 %, en línea con lo esperaban los analistas de mercado, que proyectaron una tasa anual de inflación un poco menor (4,01 %).

En julio de 2018 la tasa de desempleo en el total nacional fue 9,7% y en el total 13 ciudades y áreas metropolitanas fue 10,1%.

Las relaciones exteriores de Colombia son funciones del presidente de Colombia como jefe de estado, que son delegadas al Ministerio de Relaciones Exteriores de Colombia o Cancillería, y del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia. La Cancillería administra las misiones diplomáticas a otros países y representaciones ante organismos multilaterales y el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia control la política comercial.

El Índice de Endeudamiento es una relación de deuda que sirve para medir el apalancamiento financiero de una empresa. Este índice se calcula dividiendo el pasivo total de una empresa por su patrimonio neto, e indica cuánta deuda usa una empresa para financiar sus activos con relación al patrimonio neto.

La cultura del ahorro no es otra cosa que la conciencia de la necesidad de mantener un balance entre los ingresos y los gastos, de modo que nos quede siempre un excedente productivo para el futuro
En Colombia, hasta hace unas décadas, tuvimos esa cultura, aprendida de nuestros antepasados, hasta que nos invadió la del consumismo malbaratador, que va de la mano de la perniciosa cultura mafiosa del “dinero fácil”, conseguido a cualquier precio, proveniente del narcotráfico. Pero aun sin llegar a ese extremo, por el simple prurito de no quedarse atrás del vecino en estrenar los tenis “de marca” o el carro último modelo, la gente echa mano cada vez más de la modalidad del crédito para gasto, una de las operaciones más funestas en la ortodoxia clásica de la economía.

El antioqueño sí que ha tenido fama de ser ahorrador, incluso hasta recibir la injusta acusación de cicatero, cuando la verdad es que nuestros abuelos y tatarabuelos se caracterizaron más bien por su modo de vida austero y su prudencia en el manejo de sus bienes y recursos. Lastimosamente, ese legado se ha ido perdiendo y las instituciones llamadas a conservarlo, empezando por la familia y siguiendo por la escuela, se han desentendido de esa obligación.

En la competitividad internacional, Colombia se ha propuesto alcanzar una posición de liderazgo en los principales es calones internacionales y ubicarse en los primeros lugares a nivel latinoamericano, en los últimos años, se han tenido avances destacados en materia de competitividad.
El índice de competitividad global evalúa 110 variables agrupadas en los factores: requerimientos básicos, eficiencia, innovación y satisfacción de los negocios. Actualmente Colombia supera el 48% de las 133 economías analizadas, y aunque perdió 6 lugares, se recuperó ubicándose en el puesto 69.

Durante los últimos 6 años Colombia ha dado importantes pasos hacia la consolidación de una estructura institucional para la competitividad, pero aun cuenta con espacio para mejorar.

Entorno Tecnológico

En este entorno nos referimos a uno de los factores de mayor efecto sobre la actividad empresarial. La ciencia proporciona el conocimiento y la tecnología lo usa. Tecnología se refiere a la suma total del conocimiento que se tiene de las formas de hacer las cosas. Sin embargo, su principal influencia es sobre la forma de hacer las cosas, cómo se diseñan, producen, distribuyen y venden los bienes y los servicios. La repercusión de la tecnología se manifiesta en nuevos productos, nuevas máquinas, nuevas herramientas, nuevos materiales y nuevos servicios. Algunos beneficios de la tecnología son: mayor productividad, estándares más altos de vida, más tiempo de descanso y una mayor variedad de productos. Sin embargo, deben ponderarse los beneficios de la tecnología contra los problemas que conllevan estos avances, un claro ejemplo son los embotellamientos de tránsito y la contaminación del agua y del aire. Se requiere un enfoque equilibrado que la aproveche y al mismo tiempo disminuya algunos de sus efectos colaterales indeseables.
También encontramos unos factores externos que afectan de manera determinante el ambiente empresarial ya que la evolución de las tecnologías influye sobre la forma de hacer las cosas.

Sin embargo, toda tecnología nueva es una fuerza de “destrucción creativa”. Los cambios tecnológicos terminan dando cambio de reacciones y hábitos de consumidores.

Entorno Político

La empresa De Guanábana como centro de actividad económica dentro de la sociedad, requiere que funcione de forma eficiente, para lograr sus objetivos y metas. Este funcionamiento depende de los factores externos, ajenos a la empresa y que son relevantes para su funcionamiento, que se encuentran alrededor de la empresa y que conforman su entorno. Por lo que, para llevar a cabo los planes y proyectos de la empresa, se deberán de tomar en cuenta estos factores, no solo en el presente sino también a futuro, permitiendo con esto identificar tanto amenaza como oportunidades.

Todo lo anterior tiene por objetivo vigilar el entorno para detectar posibles irregularidades y poder sacar provecho de estas.

En cuanto al entorno político, uno debe estar empapado en, las leyes más importantes de la sociedad en que vivimos. Estando estas leyes tanto en la constitución, como en reglamentos y código.

Aneado a la gran dinámica que se tiene que se tiene en la sociedad, ya que las demandas y creencias sociales cambian a gran velocidad trayendo como consecuencia, el cambio también en las leyes. Estas leyes, al ser establecidas por políticas nos marca la pauta de las tendencias que pueden llevar, las leyes más importantes serian:

  • La constitución
  • Reglamento de transito
  • Código civil
  • Código mercantil
  • Código penal
  • Ley del trabajo

 

Entorno Jurídico

Cuando un emprendedor decide crear una empresa debe adoptar una de las formas jurídicas previstas legalmente. Cada una de las opciones implica una serie de ventajas y limitaciones, por ello es una decisión de infinita trascendencia la elección de la forma jurídica adecuada, ya que no solo condicionara el desarrollo futuro de la empresa, sino también de sus socios.

A la hora de tomar una decisión sobre la forma jurídica a adoptar, se deberán analizar una serie de aspectos a tener en cuenta, como las siguientes:

Proceso de tramitación y costes de constitución y gestión posterior

Si se elige como sociedad mercantil capitalista supone un mayor número de trámites burocráticos a la hora de construirla, así como en su gestión posterior.

Los costes de constitución también deben ser valorados como aspectos a considerar. En principio el empresario individual a las sociedades civiles son las más baratas de construir, ya que no es necesaria su inscripción en el Registro Mercantil y por lo tanto no requieren de la participación de un notario.

Numero de los promotores – socios, responsabilidad y patrimonio personal de los mismos, así como riesgo dispuesto asumir

Debe valorarse si se pretende o no limitar la responsabilidad futura de los socios o promotores, respecto del capital que aportan y proteger su patrimonio personal. En las sociedades capitalista: limitadas y anónimas, la responsabilidad está limitada al capital aportado.

Aspecto fiscal y laboral

Esta empresa va a estar sometida a un régimen de tributación diferente. Se pueden diferenciar en dos grupos: Las empresas están sujetas al IRPF (Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas), como es el caso de los empresarios individuales, sociedades civiles y comunidades de bienes; a los que están sujetas al IS (Impuesto de Sociedades), como el resto de sociedades capitalista, siendo el tipo impositivo a aplicar en ambos casos diferentes.

 

Entorno Social

La población de Guadalajara de Buga en el 2017 fue de 114.800 habitantes con una tasa de crecimiento de la población de -0.19% y que se estima que para el 2018 sea de 114.581 hab.

Guadalajara de Buga es considerado uno de los principales destinos turísticos de Colombia, el Santuario del Señor de los Milagros atrae cerca de tres millones de visitantes turísticos anualmente.

El nivel educativo de la ciudad de Buga, es destacable teniendo seis colegios en el ranking de los 300 mejor ubicados en las pruebas del estado.

El entono social de la empresa De Guanábana es positivo teniendo un producto de mucho agrado para los turistas, deportistas, adulto mayor, y siendo de gran impacto los beneficios anti cancerígenos que contiene el producto es de gran adaptación para los consumidores.

 

Entorno Cultural

La cultura que rodea a la empresa es una programación colectiva en la mente de las personas que distingue a los miembros de un grupo o categoría en la empresa. De Guanábana la cultura y normas aprendidas basada en los valores, actitudes y creencias de un grupo de personas son parte integral del entorno.

Este análisis se centra en las instituciones y otras fuerzas que influyen en los valores básicos, percepciones, preferencias y comportamientos de la sociedad.

Algunas características culturales que pueden influir en la toma de decisiones de marketing son la auto-imagen, la relación de la gente con la sociedad y con las organizaciones, los cambios, las modas y todas aquellas tendencias de la sociedad que van evolucionando y abriendo paso a nuevas necesidades.

De Guanábana se encuentra ubicada en la ciudad de Buga, en el centro de la ciudad y muy cerca a la Basílica de Señor de los Milagros.

La cultura de esta ciudad es religiosa y cuenta con un gran potencial turístico, de esta manera Buga entra hacer parte del grupo de los 16 municipios de Colombia, declarado patrimonio cultural y religioso, con apoyo del Fondo Nacional del Turismo.

Entorno Demográfico

Los mercados se componen de gente por lo que esta fuerza adquiere real importancia. Podemos distinguir varios aspectos del entorno demográfico:

Crecimiento mundial de la población: la población mundial está exhibiendo un crecimiento explosivo, lo que es fuente de mucha preocupación. Por una lado, porque muchos de los recursos para sostener a todas estas vidas son limitados y por otro, debido a que el mayor crecimiento se da en las áreas con menos recursos. Esto último implica que aunque la población sea creciente el mercado no crecerá si no hay suficiente poder de compra. Sin duda estos aspectos afectan a los negocios. No obienestante, si las empresas analizan cuidadosamente sus mercados pueden encontrar importantes oportunidades. (Ej. en China se puede tener un solo hijo pero se venden muchísimos juguetes).

Estructura de edades de la población: hay mercados con una mayoría de gente joven y alto nivel de crecimiento y otros con marcada mayoría de adultos. Para los mercadólogos, los grupos de edad más numerosos moldean el mercado.

Pueden plantearse estrategias de marketing orientadas a un grupo en particular aunque los mercadólogo deben ser cuidadosos de no repeler a una generación cada vez que diseñan un mensaje que hace un llamado eficaz a otra. Tienen que tratar de ser inclusivos y a la vez ofrecer a cada generación algo diseñado específicamente para ella.

Mercados étnicos: los países también varían en su composición étnica y racial por lo que muchas empresas han dirigido sus productos y promociones a algún grupo/s en particular. Y aunque cada grupo tiene ciertos deseos y hábitos de compra específicos, los mercadólogos deben tener cuidado de no generalizar demasiado ya que dentro de cada grupo en sí también se pueden encontrar diferencias.

Grupos de educación: el nivel de alfabetización de una sociedad también influye en la determinación de qué producto vender y cómo llegar a los consumidores.

Conformación de los hogares: los mercadólogos deben considerar cada vez más las necesidades especiales de los hogares no tradicionales (solteros, homosexuales, viudos, matrimonios sin hijos, etc) porque ahora están creciendo con más rapidez que los tradicionales (madre-padre-hijos). Cada grupo tiene un conjunto distintivo de necesidades y hábitos de compra. (ej.: un soltero precisa un departamento más chico o un homosexual precisa un seguro social que cubra a su pareja).

Desplazamientos geográficos de la población: Hoy en día se dan muchos movimientos migratorios entre los países y dentro de ellos. Las empresas progresistas y la gente emprendedora están aprovechando el crecimiento en las poblaciones de inmigrantes y está tratando de vender sus productos específicamente a esos nuevos integrantes de la población.

También se pueden aprovechar los movimientos de la gente cuando emigran de áreas rurales a urbanas: la ubicación es importante para las preferencias de bienes y servicios (ej.: en zonas calurosas se reduce la demanda de ropa abrigada).

También hay diferencias regionales que hacen a las costumbres de la gente y deben ser consideradas.

Desplazamiento de un mercado de masas a micromercados: el mercado de masas se está fragmentando en numerosos micromercados diferenciados por edad, sexo, origen étnico, educación, geografía, estilo de vida, etc. Cada grupo tiene preferencias marcadas y se llega a él a través de canales de comunicación y distribución cada vez más dirigidos.

Las tendencias demográficas son muy confiables a corto y mediano plazo por lo que es casi imperdonable que una empresa de repente sea sorprendida por acontecimientos demográficos.

 

Análisis de Matriz EFE

Este análisis se hace para evaluar los factores externos de la empresa como las amenazas y las oportunidades que nos permite elaborar una misión definida, diseñar, elaborar unas estrategias para lograr unos objetivos a largo plazo y establecer unas estrategias políticas. También es comprender y conocer de la mejor manera posible el entorno en que nos estamos desarrollando como empresa, nos permite orientarnos para saber aumentar la probabilidad de tener un buen negocio, sabiendo que oportunidades y que amenazas nos representan los factores externos.

Para detectar y analizarlas oportunidades y las amenazas es necesario realizar una auditoría externa o análisis externo, esto se hace para identificar y evaluar los acontecimientos que ocurren en el entorno de la empresa esto se hace para darnos cuenta de algún escape que hay en el control de nuestro negocio.

El objetivo del análisis del análisis externo es formar una lista de oportunidades que la empresa De Guanábana puede aprovechar y de las amenazas que debamos saber cómo manejarlas. Este análisis externo no puede ser totalmente exhaustivo, sino se debe limitar a aquellos factores claves que puedan ser viables para ser manejados y para los cuales podamos generar buenas estrategias para la empresa.

Con esta matriz efe queremos llegar a tener una finalidad de sacar provecho de las ventajas y disminuir el riesgo que nos conlleva las amenazas. Es decir, saber en qué ambiente nos estamos moviendo, y así saber cómo incrementar el grado de probabilidad de alcanzar nuestros objetivos y lograr un negocio exitoso.

 

Conclusiones

Amenazas

  • Productos similares que nos puedan sacar del mercado
  • Competencia externa
  • Falta de información acerca del producto
  • Diferenciación del producto
  • Escases de la guanábana
  • Incremento en los costos de los insumos
  • Falta de documentación legal
  • Bajas temperaturas climáticas

Oportunidades

  • Darse a conocer en los diferentes países
  • Alto índice de personas que padecen de cáncer
  • Consumo de frutas exóticas
  • Ofrecer el producto a nivel municipal, departamental y regional
  • Producto de alta calidad para su consumidor
  • Reconocimiento amplio por su sabor
  • Beneficios anti cancerígenos
  • Cosecha de la fruta

 

Matriz EFI

 

Diamante 5 fuerzas

Análisis Cinco Fuerzas

Las cinco fuerzas tienen como perfil competitivo en el sector de la empresa una atracción de la rivalidad entre competidores, por su poca diversidad de estas y de su mínimo crecimiento de los mismos.

Por otro lado, las barreras de salida en especialización de activos, son muy reducidos junto con el costo de salida, interacciones estratégicas, barreras emocionales, familiares de la empresa o trayectoria muy poca.

También restricciones sociales por el gobierno, el poder de los vendedores y el número de ellos son muy importantes a la hora de los costos de los productos.

Compradores:       

  • Oportunidades: Calidad de productos

La calidad es la percepción que el cliente tiene del mismo, es una fijación mental del consumidor que asume conformidad con dicho producto y la capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades.

Un producto es aquel que cumple las expectativas del cliente. Si un producto no cumple con las expectativas del cliente, el cliente se sentirá desilusionado ya que no realiza exactamente lo que él quería, si el producto sobrepasa las expectativas del cliente estará pagando por una serie de funciones o cualidades que no desea. De todas formas, es conveniente que nuestro producto sobrepase ligeramente las expectativas del cliente, ya que de esta forma podrá quedar sorprendido y mantendrá su lealtad hacia nuestro producto.

  • Amenazas: Sector de alimentos de bebidas

El sector de alimentos en Colombia tiene un alto potencial de desarrollo se estima que tenga un crecimiento del 39% aproximadamente entre 2016 y 2021 por la ubicación estratégica de Colombia, el principal mercado de la región es el mercado de alimentos y bebidas siendo un sector que amenaza a los compradores de la empresa De Guanábana.

Por tendencias de consumo y dinámicas de crecimiento, los subsectores con mayor potencial para la inversión en la industria de bebidas y alimentos. 

Posibles Entradas:

  • Oportunidades: Nuevos productos

Entre los posibles entrantes tenemos nuevos productos para impulsar en el mercado y así incrementar las ventas. Aunque el producto sea bueno, la publicidad y la promoción son necesarios para el impulso de nuevos productos, para poder promover estos productos se debe tener en cuenta una gran cantidad de productos para no caer en el error de pocas existencias para los consumidores y así los puntos de ventas no se molesten si se quedan sin inventario y finalmente se cuente con la calidad requerida para la venta, se tendrá que hacer más promociones, las actividades de promoción se utilizarán para asegurar que la gente del nuevo producto

  • Amenazas: Nuevos competidores

La posibilidad y facilidad con la que pueden entrar nuevos competidores es un elemento importante para medir la rentabilidad de un mercado. Esta facilidad está determinada por las barreras de entrada.

Las barreras pueden ser de muchos tipos y pueden dificultar o impedir la entrada de nuevos competidores, por ejemplo:

Alto nivel de inversión requerido: No es lo mismo tener una planta que produce 10 toneladas que una que produce 100. El costo unitario variable de producción se reduce al tener una planta más grande.

Regulación del mercado: La restricción en el número de participantes creando un monopolio de estado o un monopolio legal.

Patentes y propiedad intelectual: Por medio de patentes la empresa puede bloquear la entrada de nuevos competidores por un tiempo determinado.

Productos sustitutos:        

  • Oportunidades: Alianza del sector primario, cultivos de guanábana

Se denomina aquel sector de la economía que comprende las actividades productivas de la extracción y obtención de materias primas, como la agricultura y la ganadería etc.

Por este lado los procesos industriales que se limitan a dar un valor añadido a los recursos naturales que suelen ser considerados parte del sector primario dando así una oportunidad para la empresa de generar sus propios productos para ampliar alianzas con el sector primario para así generar mayores ingresos.

  • Amenazas: Bebidas lácteas

Dentro de las amenazas de productos sustitutos para la empresa De Guanábana existen las bebidas lácteas funcionales. La industria de procesamiento de productos lácteos, son productos que han acompañado al ser humano por miles de años y que indudablemente han jugado un importante papel dentro de la dieta de las personas.

El consumidor postmoderno como ha dado por llamarse a los consumidores del siglo 21 (XXI) busca funcionalidad más allá de la nutrición, eligiendo aquellos productos que le ofrecen de manera adicional atributos como bienestar, convivencia y salud entre muchos otros elementos disponibles en los productos ofrecidos hoy en día. Desde ese punto la leche y los productos lácteos han sido uno de los grupos de alimentos mejor recibidos por parte del consumidor.

Proveedores:

  • Oportunidades: Tener nuestro propio cultivo

Sin lugar a dudas, la caña de azúcar es tan del alma del Valle como lo es el huevo a la gallina. Sin embargo, hoy la región vive una verdadera revolución por cuenta de la diversificación de cultivos agrícolas como el aguacate Hass y la piña Golden, además de algunos cítricos que hoy son apetecidos en los mercados internacionales.

Solo en caña, el producto ‘estrella’ del Valle, se superan las 160.000 hectáreas, frente a las casi 50.000 hectáreas que se producen de frutales, en cultivos como piña, mango, limón Tahití, guayaba, uvas, papaya y otros frutos. Por si fuera poco, productores de otros países e, incluso, importadores regionales que quieren mitigar el impacto del dólar ‘caro’ para producir en el ámbito local exploran oportunidades de innovación en nuevas opciones, como es el caso de los arándanos.

  • Amenazas: Proveedores que industrialice los cultivos

Este es un cultivo de tardío rendimiento y si bien un árbol puede durar hasta 30 años produciendo, luego de sembrado una primera cosecha sólo se da 4 años después, Sobre esta base podría decirse que el potencial es enorme, pero por ser un cultivo de alto riesgo, de condiciones climáticas especiales y de tardío rendimiento, no muchos se le miden a sembrarla en Colombia.

Competidores:

  • Oportunidades: El sector turístico

La empresa “De Guanábana” se encuentra ubicada en el sector turístico, generando una gran acogida por los turistas peregrinos de la ciudad de Buga, de esta forma se obtiene un cubrimiento de la demanda de alimentos que genera una gran oportunidad para seguir creciendo.

  • Amenazas: innovación de productos

Se estudia la capacidad de tener un prototipo de empaque que ayude a la empresa a mejorar la presentación del producto y que sirva de mejor manipulación y distribución para los consumidores finales y potenciales.

DOFA

Marco Referencial

Antecedentes.

Para efectos de justificar esta investigación dentro de una estructura teórica ya existente, se hace necesario mencionar el caso específico del sector frutícola en Colombia, donde se presenta un interesante porvenir, ya que se calcula que este mercado alcanza los 500 millones de dólares; además algunas investigaciones recientes demuestran que el negocio de los zumos (Frutas Frescas), ofrece una tasa de crecimiento anual del 12% al 15%, estimándose que la demanda externa crecerá con una tasa del 5% hasta el año 2020.

Un examen general de las tendencias del mercado marca un cambio de preferencias del consumidor hacia estos productos naturales y saludables, con aromas y sabores innovadores, favoreciendo ampliamente el desarrollo de otros productos a partir de las frutas, tanto en el mercado de los países desarrollados como el de países en desarrollo como Colombia.

De la misma manera, la creciente demanda internacional por los productos procesados podría constituir una fuente de crecimiento de la actividad primaria de la Región Pacifica. La transformación de frutas genera valor agregado, elimina los riesgos de transmisión de plagas o enfermedades y además disminuye su perfectibilidad. Algunos ejemplos de productos procesados son: jugos, conservas, deshidratados, extractos, congelados, compotas etc.

A pesar que los volúmenes de producción han aumentado en los últimos años, aún siguen siendo bajos para posicionar el país en el exterior y lograr el desarrollo de una verdadera diversificación exportadora del sector Frutícola. La alta dispersión de la producción exportable, revela la falta de núcleos productivos regionales que permitan el desarrollo de economías de escala y el aprovechamiento de externalidades.

En cuanto a estudios de mercados realizados en nuestra región del Valle del Cauca anteriores a este, solo podemos relacionar el estudio de un “Plan de Mercadeo en la Comercialización de Fruta de guanábana para Pequeños Empresarios y Comerciantes del Municipio de Guadalajara de Buga, realizado en el año 2018 por los compañeros del SENA – CAB, Edwin Ancizar Ospina Ibarra, Luz Adriana Ortiz y Stefanía Quintero Rodallega. Donde su objetivo general fue diseñar un plan de mercadeo estratégico para la comercialización de fruta de guanábana en el municipio de Guadalajara de Buga con los pequeños empresarios que responda a unas estrategias de marketing encaminadas a dar a conocer, fortalecer y posicionar la imagen, dando beneficios a la comunidad y el mejoramiento continuo de servicio al cliente.

Los resultados de esta investigación fueron:

  1. Se pudo observar el desconocimiento nutricional por parte del consumidor final, formas del aprovechamiento de la fruta, desconocimiento de planes de mercadeo por parte de los pequeños productores y comerciantes en este municipio.
  2. Se carece de visión prospectiva que incentive una producción con innovadoras formas de transformación y comercialización.
  3. Se debe organizar asociativamente como primera medida la producción primaria y saber de las potencialidades en este sector, para posteriormente implementar estrategias de mercado que a través de un plan de marketing, posibilite las oportunidades de comercialización eficiente en un mercado competitivo.

Por registros de ventas encontrados de propiedad de la empresa para el año 2018 en que esta microempresa del sector agroindustrial empezó su actividad económica, se vendieron 10.950 unidades en presentación de 250 a 350 gramos a un precio de $3.000, se vendían 210 unidades semanales con una inversión por semana de $90.000 y unos costos de producción por unidad de $2.200 para obtener una utilidad neta por unidad de $800; se puede inferir que por semana la utilidad era de $56.000 a $224.000 mensuales y por consiguiente $2.688.000 en el año. Aparentemente un negocio no muy rentable que ameritaba un trabajo tedioso, de mucha constancia y dedicación. “De Guanábana” en ningún momento ha trabajado con manejo de inventarios, esto indica que la cantidad ofertada era igual a la cantidad demandada siendo esta última de pronto superior; donde se puede afirmar que esta fue la razón que motivo a continuar con este trabajo de conquista por un mercado importante en el municipio de Guadalajara de Buga. El producto aunque era higiénicamente bien preparado y empacado, no contaba con la presentación adecuada, su etiqueta simplemente daba la información básica que exigía en ese momento su licencia sanitaria. Su progreso fue paulatino y evolutivo, es así que para el año 2019 se estima que sus ventas en el año superen un 50% es decir que se vendieran 16.425 unidades, en el año 2018 las ventas se mantuvieron con un leve aumento del 20% (2.190 unidades). Para el año 2020, 2021 y 2022 se implementara la incursión de vendedores con resultados positivos de crecimiento en las ventas, llegándose a las 28.743 unidades, pero para el año 2023 las ventas pueden ser mejores; ya que se nota un cambio importante con tendencia positiva en ventas; se indago al respecto y el análisis aquí realizado tiene que ver con que desde esta fecha y a la actualidad la empresa no cuenta con una fuerza de ventas; es muy difícil encontrar en la región personal con carisma para el desarrollo eficiente de actividad y más aún cuando de ventas personales se trate.

Marco Legal

Los jugos, concentrados, néctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de frutas que se produzcan, importen, exporten, transporten, envasen y comercialicen en el territorio nacional deberán cumplir con las reglamentaciones y las disposiciones que en desarrollo de la ley o con fundamento en la misma dicte el Ministerio de Salud; por lo tanto se adoptarán y seguirán los lineamientos de la Ley 09 de 1979 del Ministerio de Salud.

El Título V de la Ley 09 de 1979 del Ministerio de Salud reglamenta parcialmente lo relacionado con la elaboración, conservación y comercialización de Jugos, Concentrados, Néctares, Pulpas, Pulpas Azucaradas y Refrescos de Frutas.

De conformidad con el artículo 306 de la Ley 09 de 1979, todos los alimentos o bebidas que se expendan bajo marca de fábrica y con nombres determinados, requerirán de registro sanitario de acuerdo con la reglamentación que para el efecto expida el Ministerio de Salud.

El Artículo 50 del Decreto 3075 de 1997 establece que se deben amparar los alimentos bajo un mismo registro sanitario en los casos expresamente allí enumerados.

Los alimentos de origen vegetal de conformidad con el párrafo primero del artículo tercero del Decreto 3075 de 1997, se consideran como alimentos de menor riesgo en salud pública, por no estar incluidos en la clasificación de alto riesgo que señala dicho artículo y por lo tanto podrán ampararse bajo un mismo registro sanitario en las condiciones señaladas en dicho Decreto.

Cuando el país al cual se exporten estos productos exija requisitos adicionales a los de la presente reglamentación, estos se ajustarán a los requeridos por el importador.

El artículo 25 del Decreto 3075 de 1997 recomienda aplicar el Sistema de Aseguramiento de la Calidad Sanitaria o inocuidad, mediante el análisis de peligros y control de puntos críticos o de otro sistema que garantice resultados similares, el cual deberá ser sustentado y estar disponible para su consulta por la autoridad sanitaria competente; el Sistema HACCP es utilizado y reconocido actualmente en el ámbito internacional para asegurar la inocuidad de los alimentos y que la Comisión Conjunta FAO/OMS del Códex Alimentarios, propuso a los países miembros la adopción del Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico HACCP, como estrategia de aseguramiento de la inocuidad de alimentos y entregó en el Anexo al CAC/RCO 1­-1969, Rev.3 (1997) las directrices para su aplicación.

El decreto número 60 de 2002 (enero 18) promueve la aplicación del Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico – HACCP en las fábricas de alimentos y se reglamenta el proceso de certificación.

Para la producción, transformación y comercialización de fruta de guanábana a nivel local, regional, nacional e internacional debemos tener en cuenta las siguientes normas en BPM, ambientales y jurídicas.

 

NORMA

DESCRIPCIÓN

Políticas de Producción más Limpia (PML)

Presentada al Consejo Nacional Ambiental por el Ministerio del Medio Ambiente en el año 1997.

Norma Técnica NTC Colombiana 5517

Etiqueta ambiental tipo 1. Criterios ambientales para embalajes, empaques, cordeles, hilos, sogas, y telas de fique

Decreto 3075 de 1997 Ministerio de Salud (INVIMA)

Regula la actividad de fabricación, procesamiento, preparación, envase, almacenamiento, transporte, distribución y comercialización de alimentos en el territorio nacional

Decreto 4444 de 2005 Ministerio de la Protección Social

Por el cual se reglamenta el régimen de permisos sanitario para la fabricación y venta de alimentos elaborados por microempresarios

Constitución Política de 1991. Art. 79

Introduce el concepto de desarrollo sostenible al consagrar la obligación del estado de “Planificar el manejo y aprovechamiento de los recursos naturales” y prevenir los factores que ocasionan riesgos a su conservación o conduzcan a su deterioro.

Ley 454 de 1998

Por la cual se determina el marco conceptual que regula la economía solidaria

Normas ISO 9000

Conjunto de normas sobre la calidad y gestión continúa de calidad, establecidas por la Organización Internacional de Normalización (ISO).

Ley 99 de 1993. Art. 1 Nº 2

“La Biodiversidad del país, por ser patrimonio nacional y de interés de la humanidad, deberá ser protegida prioritariamente y aprovechada en forma Sostenible.

Decreto-ley 2811 de 1974

Por el cual se dicta el Código Nacional de Recursos Naturales Renovables y de Protección al Medio Ambiente.

Marco Teórico

Concepto de investigación de mercados.

Se puede definir como la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo.

Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.

La American Marketing Association (AMA) la define como: «la recopilación sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios.Se define La investigación de mercados como un enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión de información aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercadeo.

Lo de sistemático se refiere a la necesidad de que el proyecto de investigación este bien organizado y planeado. La objetividad implica que la investigación de mercados se esfuerza por ser imparcial e insensible en la realización de sus responsabilidades.

El objetivo primordial de la investigación de mercados es el suministrar información, no datos, al proceso de toma de decisiones, a nivel gerencial.

Los estudios relacionados con la investigación de mercados pueden clasificarse como básicos o aplicado. La investigación básica busca extender los límites del conocimiento relacionados con algún aspecto del sistema de mercadeo. Los estudios de la investigación aplicada están interesados en facilitarles ayuda al gerente paraque tomen mejores decisiones. Estos estudios están dirigidos hacia situaciones específicas de la organización y determinados por los requisitos del proceso de toma de decisiones.

Una característica deseable para la investigación básica, es que en una forma detenida y completa. En el caso de la investigación aplicada, la minuciosidad de la investigación está de acuerdo con las necesidades de información que tenga la persona que toma la decisión.

“La Investigación de mercados es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes para una situación de mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa”.

“La investigación de mercados específica la información requerida para enfrentar estos problemas; nos señala el método para la recolección de información; dirige e implanta el proceso de recolección de información, analiza los resultados, y nos informa sobre los hallazgos y sus implicaciones”.

La complejidad creciente del entorno, cada vez más globalizado, así como el desenvolvimiento de las empresas en mercados cada vez más competitivos y la necesidad de tomar decisiones rápidamente son causas principales que fuerzan a integrar la investigación de mercados en los procesos de planificación en las empresas. Para Philip Kotler, Paul Bloom y Thomas Hayes el estudio de mercados “Consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización.”

Contribución de la investigación de mercados.

En la toma de decisiones básicas: La investigación de mercados proporciona la información necesaria para la maduración de decisiones básicas y de largo alcance de la empresa que requieren un análisis cuidadoso de los hechos. Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la toma de decisiones sin su auxilio es peligrosa.

En la tarea directiva: La investigación de mercados proporciona al directivo conocimientos válidos sobre cómo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados. No garantiza soluciones correctas pero reduce considerablemente los márgenes de error en la toma de decisiones.

En la rentabilidad de la empresa: Básicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues: Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda; perfecciona los métodos de promoción; hace por una parte más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los vendedores, y por otra reduce el coste de ventas; Impulsa a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos; estimula al personal, al saber que su empresa tiene un conocimiento completo de su situación en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien seleccionados.

Aplicaciones de la Investigación de Mercados.

Si esquematizamos las aplicaciones que tiene para las empresas, se detectan las siguientes utilidades:

Análisis del consumidor: usos y actitudes; análisis de motivaciones: posicionamiento e imagen de marcas; tipologías y estilos de vida; satisfacción de la clientela.

Efectividad publicitaria: pretest publicitario; postest de campañas; seguimiento (tracking) de la publicidad; efectividad promocional; análisis de producto; test de concepto; análisis multiconcepto-multiatributo; análisis de sensibilidad al precio; test de producto; test de envase y/o etiqueta; test de marca.

Estudios comerciales: áreas de influencia de establecimientos comerciales; imagen de establecimientos comerciales; comportamiento del comprador en punto de venta.

Estudios de distribución: auditoría de establecimientos detallistas; comportamiento y actitudes de la distribución; publicidad en punto de venta.

Medios de comunicación: audiencia de medios; efectividad de soportes; análisis de formatos y contenidos.

Estudios sociológicos y de opinión pública: sondeos electorales; estudios de movilidad y transporte; investigación sociológica; estudios institucionales.

Concepto de comercialización.

Según Philip Kotler  (1995), el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto al mercado.

En la comercialización de un nuevo producto la decisión del tiempo de entrada es crítica. Cuando una empresa ha completado rápidamente el período de desarrollo del nuevo producto y sabe que la competencia se encuentra al final del trabajo entonces, se enfrenta a tres elecciones:

Ser la primera en entrar: La empresa que primero se introduce en un nuevo mercado disfruta de las “ventajas de ser el primero”, que consisten en la obtención de algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la reputación de liderazgo. Por el contrario, si el producto se lanza al mercado antes de que esté totalmente desarrollado la empresa podría adquirir una imagen de productos imperfectos.

Entrega paralela: la empresa podría planificar su tiempo de entrada con el competidor y si este se precipita al lanzamiento hace lo mismo. Si el competidor se toma su tiempo, la empresa también debe tomarse el suyo, usando este tiempo adicional para refinar el producto. La corporación podría acceder a que los costes de promoción y lanzamientos fueran compartidos por ambos.

La teoría de los sistemas proporciona el marco analítico adecuado para contextualizar la actividad de comercialización si se tiene en cuenta el concepto que define HERNANDEZ, (1998)  el cual considera que un sistema es un conjunto de elementos con propiedades y atributos que constituyen un todo, relacionados a la vez entre sí y con el entorno común a ellos, del cual se obtienen determinadas entradas de alimentación y al que brindan determinadas salidas.

Los productos o servicios obtenidos por la empresa, bien sea mediante producción propia o mediante adquisición, se dirigen hacia un mercado donde estos bienes serán asignados a sus futuros consumidores. Esta actividad, que comienza en el proceso productivo y que llega hasta el consumidor, es conocida como “sistema de comercialización” o “sistema de marketing”.

El sistema de comercialización de la empresa está encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta.

De igual forma el sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y estudiar las oportunidades de mercado, como de establecer un plan de actuación dirigida a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.

En general, un sistema de comercialización debe tomar en cuenta un conjunto de aspectos los cuales se relacionan a continuación:

  1. El entorno de mercado que recoge los elementos externos que afectan a la demanda global, como son: crecimiento demográfico, renta por habitante, demanda de bienes complementarios, etc.
  2. Objetivos y estrategias de las empresas competidoras que afectan la reacción de las ventas frente a las actuaciones comerciales de la empresa.
  3. Decisiones estratégicas de la empresa referente a la cartera de productos que se dirige al mercado y a los canales de distribución empleados.
  4. Decisiones operativas de la empresa referente a la utilización de las variables precio, producto, publicidad y distribución.
  5. Modelo explicativo del comportamiento del consumidor que recoja la incidencia que tienen en las ventas las modificaciones de los elementos antes mencionados (entorno, competencia y decisiones estratégicas y tácticas).
  6. Modelo explicativo de los objetivos de la empresa y de la incidencia en los mismos de las ventas y costos previstos.

Estos elementos se integran en el conocimiento del mercado y sus reacciones ante los diferentes estímulos comerciales controlados o no por la empresa y la configuración de un plan comercial en el que se integran las disímiles decisiones estratégicas y tácticas que pueda tomar la empresa de forma que conduzcan a la satisfacción de sus objetivos.

La acción de venta no solo queda sujeta al momento en que se efectúa la misma sino que se prolonga en el tiempo a través de la actividad de postventa que también proporciona un control feedback de la actividad.

De acuerdo con el criterio de Thomas Naylor y John Vernon (1973) una combinación comercial adecuada dará como resultado un volumen de ventas determinado aunque no se puede obviar que sobre estas últimas también actúan otros factores no controlables por la empresa como son las variables ambientales (económicas, Desde una perspectiva interna, la comercialización constituye una función empresarial interrelacionada con otras dos grandes funciones de la empresa: la producción y la financiación. La estructura del sistema de comercialización depende en gran medida de estos dos elementos ya que las ventas esperadas dependen de los gastos de fabricación y las necesidades de inversión. El sistema de producción consiste en el empleo de factores humanos y materiales para la elaboración de bienes y la prestación de servicios. Toda actividad productiva se encuentra condicionada por el tipo de producto elaborado, sin embargo, no es competencia exclusiva de la dirección de producción.

En general, cuando el producto se destina al mercado y no tiene que responder a las características definidas por un cliente en particular, se precisan estudios de investigación comercial para conocer las reacciones de los consumidores a disímiles alternativas, así como pruebas de mercado y estimaciones de ventas potenciales y de la rentabilidad de los diferentes proyectos de nuevos productos todo lo cual concierne a la dirección de marketing. Es a la gerencia de producción a quien le corresponde transformar el concepto inicial en un producto final y diseñar el sistema de modo que el nuevo producto se elabore tan eficiente como sea posible (Gorostegui, 1992).

Demográficas, culturales, competencia, etc.) Sin embargo, desde el punto de vista del marketing, la verdadera venta es la que se realiza al final del proceso cuando el consumidor adquiere el bien. (Gorostegui, 1992).

La estrategia de comercialización ha de hacer coincidir los objetivos perseguidos en la fijación de los precios con las metas generales de la empresa, teniendo siempre en cuenta los más relevantes que son el beneficio y la rentabilidad, el incremento de las ventas y la ganancia gradual de la cuota de mercado, una situación favorable con respecto a la competencia así como el mantenimiento de la imagen alcanzada por la empresa y sus productos entre otros aspectos. Un canal de distribución se puede definir como el camino que debe recorrer un producto desde que es elaborado hasta que llega al consumidor final. En este sentido, GOROSTEGUI (1992) plantea que desde su punto de vista, existen al menos cuatro razones por las que resulta de gran importancia la adecuada selección del canal de distribución:

  1. La venta no se encuentra realmente completa hasta que el producto es adquirido por el consumidor final, al que hay que hacérselo llegar. El hecho de que el producto se encuentre en el almacén de un mayorista o en la estantería de un minorista no asegura que finalmente se vaya a vender.
  2. Los distribuidores continúan las actividades de marketing de la empresa, siendo responsables, en muchas ocasiones del servicio al cliente y de actividades posteriores a la venta que pueden afectar la imagen del producto y del fabricante.
  3. La mayor parte de los distribuidores trabajan con productos y marcas de diferentes empresas que compiten entre sí y el apoyo del distribuidor en unos u otros puede ser un factor de gran incidencia en sus respectivos volúmenes de venta.
  4. La mayor parte de los productos se suelen encontrar en la fase de madurez de su ciclo de vida y es en esta etapa en la que el apoyo de los distribuidores tiene mayor importancia, pues es en ella en la que suelen existir otros productos de características semejantes compitiendo en los distintos segmentos de mercado. La ayuda de los distribuidores puede prolongar el ciclo de vida del producto.

Concepto de Marketing.

De igual forma se hace necesario conocer ¿Que es el Marketing? o a que hace referencia, es así que Peter Drucker (1975) afirma que el planteamiento estratégico de marketing servirá para conocer y comprender tan bien al cliente que el producto este naturalmente adaptado a sus necesidades y se venda por sí mismo; la finalidad del marketing es convertir en superflua la venta. El objetivo último del marketing es vender, pero con rentabilidad consiguiendo la satisfacción y fidelidad de los clientes por los medios más eficientes optimizando acciones y recursos comerciales.

Según Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la mercadotecnia moderna), es “el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”. También se le ha definido como una filosofía de la dirección que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que la competencia.

La mercadotecnia es también un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor para alcanzar beneficios.

Marketing en español se traduce como mercadotecnia o mercadología; a veces mercadeo, según el contexto. Otros autores también lo traducen como estrategia comercial o como promoción y propaganda.

La mercadotecnia es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor. La AMA ha establecido una política de revisión periódica de este concepto y en sus últimas definicionesobservamos como el término intercambio (que aparecía en la de 1985) desaparece en la de 2004 y vuelve a surgir en la de 2007. Así mismo, cobra protagonismo en las dos últimas definiciones la creación de valor en la oferta, junto con su comunicación y distribución, y se deja de lado al clásico paradigma de las “cuatro P”. Es importante resaltar que en la última definición de 2007 la mercadotecnia se presenta como una actividad más amplia. Ya no es una función, se trata de un proceso educativo.

Es importante señalar que en esta evolución de la definición tiene importancia el término “intercambio” que a pesar de que en un momento no se lo consideró relevante, se lo retoma en el año 2007. El concepto que fortalece este particular es el de Santesmases (1996) que dice “La mercadotecnia es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que a otra parte necesita”. Por tanto este proceso de doble sentido es la esencia de la satisfacción conjunta, el cual es un aspecto fundamental inclusive en la concepción de la mercadotecnia como un proceso educativo, en que deja de ser una simple función sino un componente de enseñanza – aprendizaje para la sociedad en su conjunto, principalmente en las empresas, como por ejemplo los negocios turísticos y todo el sistema que lo involucra. En definitiva, resulta esencial en la mercadotecnia concebir esta relación de intercambio de “experiencias” que aporten “valor” para todas las partes.

Actualmente el proceso de pensamiento de Mercadotecnia se desarrolla de la mano del modelo de negocio. De esta manera se puede visualizar el entorno empresarial con mayor precisión y establecer estrategias de mercadotecnia integral y efectiva. Existen varias herramientas que facilitan este proceso de pensamiento, lascuales involucran factores o elementos como: Marca, distribución, propuesta de valor y segmentos de mercado. Entre estas herramientas se encuentran: Modelo Business Life por Santiago Restrepo, Business Model Generation por Alexander Osterwalder, y Business Model Canvas (o Lienzo de Modelos de Negocio) de IDEO.

La mezcla de la mercadotecnia (en inglés marketing mix) son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las P del mercadeo.

Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al número de elementos que componen la mezcla. Así por ejemplo Philip Kotler y Gary Armstrong exponen que se trata de cuatro variables mercadológicas; sin embargo, autores más recientes han adoptado diferentes estructuras teóricas que cambia las cuatro “P” tradicionales (Precio, Distribución, Promoción, y Producto), tomando en cuenta más aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen aspectos íntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadológicas.

  1. Producto: cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: a) La cartera de productos, b) La diferenciación de productos, c) La marca, d) La presentación.
  2. Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia y costo. Se distingue del restode los elementos de la mezcla de la mercadotecnia porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costos.

Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: a) Los costos de producción, distribución…,b) El margen que desea obtener, c) Los elementos del entorno: principalmente la competencia, d) Las estrategias de mercadotecnia adoptadas, e) Los objetivos establecidos.

  1. Distribución/Plaza: Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:
  2. Canales de distribución: los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
  3. Planificación de la distribución: la toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
  4. Distribución física: formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
  5. Merchandising: técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.
  6. Promoción: la comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son: a) Comunicar las características del producto, b) Comunicar los beneficios del producto, c) Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes: a) La publicidad, b) Las relaciones públicas, c) La venta personal, d) La promoción de ventas, e) La mercadotecnia directa.

Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfacción de estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.

Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.

Para E. Goldman (Profesor de la Universidad Santa Clara, California, 2004) define marketing como “la acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia el cliente con el objeto de una rentabilidad”.

Para Ph. Kotler, 2007 marketing es “Un proceso social por el que los individuos y los grupos obtienen lo que ellos necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y su valoración con otros”.

Técnicas de Ventas.

Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado “cierre duro”. Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría es la teoría sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en la obra “Muerte de un viajante” de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o ex vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a límites de la práctica y el entendimiento, son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor está continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada “tendencia al NO” se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística, motivacionales e idiomas.

Tipos de venta: Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

  1. Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor.
  2. Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento.
  3. Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente.
  4. Call center o tele venta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

En las fases iníciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente.

En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.

También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.

 

Marco Conceptual

Para una mayor comprensión de este documento se relacionan a continuación los siguientes conceptos:

Investigación de Mercados: es un enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión de información aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercado.

Mercado Meta: está conformado por los segmentos de mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado Potencial: conformado por todos los entes del mercado total, que además de desear un servicio o producto, están en condiciones de adquirirlo.

Mercado Objetivo: público objetivo, grupo objetivo, mercado meta. Este término se utiliza habitualmente en publicidad para designar al destinatario ideal de una campaña, producto o servicio, tiene directa relación con el marketing. Segmento del mercado al que un producto en particular es dirigido, generalmente se define en términos de edad, género y/o variables socioeconómicas.

Comercialización: comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.

Así, comercializar un producto es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.

Marketing: hace referencia al mercado, en la investigación de mercados tiene doble faceta de aplicación: la humana del consumidor en la que lo más importante de conocer son los aspectos cualitativos (Gustos y preferencias del consumidor) y por otra parte la faceta física de la distribución y la venta, en la que lo que interesa es la cuantificación delos datos (stocks de nuestro producto en el mercado, velocidad de consumo, volumen de la competencia, precios medios del mercado etc.)

Plan de Mercadeo: Se define como una serie las estrategias que busca fortalecer capacidades empresariales para conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan según lo programado y por último analizar los resultados y tomar las medidas correctivas.

Segmentación de Mercados: Es un proceso mediante el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con características similares, es decir, se divide el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes.

Mercadeo Estratégico: Son acciones que con llevan a orientar nuestros esfuerzos hacia la identificación de necesidades del cliente y las posibilidades de responder a ellas utilizando o desarrollando ventajas competitivas para la organización que aseguren el crecimiento y rentabilidad de la organización.

Mercadeo: es una serie de actividades que tanto las personas como las organizaciones buscan intercambiar productos dentro de un grupo de fuerzas externas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas. Mercadeo es el proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y distribución de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la organización.

Clientes Potenciales: son las personas u organizaciones que compran lo que ofrece la competencia, o que actualmente no compran, pero que podrían comprar en el futuro dependiendo de nuestra oferta y las condiciones del mercado.

Demanda: es el conjunto de individuos que tiene las necesidades o deseos que cubre el producto y por tanto, susceptibles de comprarlo en un lugar y periodo de tiempo; en unas condiciones del entorno y esfuerzo comercial determinados, o el volumen total que será adquirido de dicho producto.

Oferta: es la cantidad de un bien económico que los productores están o pondrán en el mercado, dado el nivel de precios y sus costos de producción.

 

Discusión Final

Finalmente, con esta investigación se logró conocer la problemática que tiene la empresa De Guanábana.

Uno de los problemas de la empresa es la rentabilidad, por lo tanto hemos planteado unas estrategias, que son los pagos al personal por unidades vendidas, de esta forma se incentiva al vendedor y se obtienen más ganancias.

También realizamos una encuesta para saber que tanto vende la empresa, cual es el producto estrella y cuáles deberían ser las mejoras a realizarse.

Al obtener los resultados de estas encuestas podemos ser más específicos en cuanto a cambios y mejoras que deberían realizarle a la empresa, con el fin de mejorar los resultados y la atención para los clientes y de esta forma brindar un producto satisfactorio y de alta calidad.

De esta forma la empresa De Guanábana obtendrá mejores resultados y mayores ganancias.

Conclusiones

Como conclusiones de este estudio de mercados para la mejora de rentabilidad y comercialización de fruta de guanábana natural en el municipio de Guadalajara de Buga – Valle del Cauca para la empresa “De Guanábana” se establece lo siguiente:

El nicho de mercado ideal para la comercialización efectiva de la fruta de guanábana será el 5% de las 32.802 familias que habitan en la zona urbana del municipio de Guadalajara de Buga – Valle del Cauca y un 70% del sector turístico de la ciudad, en término de número de familias y turistas serían 460, información obtenida de las encuestas; si esta relación se compara con el análisis de la población o mercado meta que pretende la empresa con este estudio, se establece una excelente relación, ya que se pretende conquistar a 1.640 familias de una población total existente, con una probabilidad del 50%

Se establece como característica común de este nicho de mercado encontrado que las personas con mayor interés en consumir la fruta de guanábana  natural son aquellas de estratos 1,2,3 y 4 con un estilo de vida práctico en su alimentación y en la preparación de sus alimentos, personas que valoran alimentarse de manera sana y balanceada, por lo general conservan el habito de esperar que los visiten con frecuencia una vez por semana en su lugar de residencia, mediante una persona cordial y amable que posea buena presentación personal. Su intención de compra promedio es de 4 unidades en presentación de 250 a 350 gramos de fruta de guanábana a un valor promedio de $3.000=, por lo general son personas que acostumbran a acompañar sus comidas con una bebida natural.

Recomendaciones

Como recomendaciones del resultado de este estudio se establece lo siguiente:

  1. Continuar y reforzar la estrategia de comercialización a través de las ventas personales con pagos por producto vendido, tratando de fijar como objetivo de comercialización el consumo directo de fruta de guanábana natural, es así que se puede encontrar un mercado importante como parques, sector salud, deportistas y el sector turístico donde la afluencia de público sea una constante.
  2. Se recomienda mayor publicidad con apoyo de las Tic’s. Utilizar con mayor intensidad su correo electrónico y tratar de establecer contactos directos con restaurantes del perfil sugerido en este estudio.
  3. Se recomienda definir un plan de reclutamiento de personal exclusivamente para ventas con evaluación y valoración de competencias, que permita encontrar la fuerza de ventas que se requiere con urgencia. Una vez seleccionado el personal, se recomienda implementar una cultura organizacional donde se dé a conocer los valores y políticas empresariales que definen la razón de ser de la empresa y la identidad de la misma. Posteriormente a ello se hace necesario una vez por semana realizar o llevar a cabo una capacitación en temas referentes al ser humano como persona, servicio al cliente, trabajo en equipo, empoderamiento y liderazgo, etc.
  4. Como estrategia de ventas resultante del análisis de mercado para la comercialización efectiva y cubrimiento geográfico de fruta de guanábana natural, se sugiere implementar puntos de venta a manera de fuente de consumo de jugos naturales de propiedad de la empresa, esto logrará un impacto positivo en el interés de encontrar el posicionamiento en el mercado y reconocimiento de marca para la empresa “De Guanábana”. Se considera que por el momento no es una buena estrategia pretender un mercado de exhibición para este tipo de productos agroindustriales novedosos en el mercado en los autoservicios, almacenes de cadena o supermercados de barrio; ya que todavía no existe una conciencia y cultura de consumo masivo de fruta de guanábana natural, por demás es costoso y poco efectivo. Pero sí se hace necesario dar a conocer el producto por medio de campañas publicitarias y degustaciones.
  5. Se sugiere enfocar un plan de mercados para lograr penetrar un mercado importante en municipios ubicados en climas calientes y el más inmediato pude ser hacia los demás municipios aledaños.

Bibliografia

Referencias bibliográficas

La mayor parte de la información de esta investigación fue suministrada por la empresa De Guanábana

Referencias electrónicas

https://www.expoknews.com/10-frases-de-michael-porter-sobre-valor-compartido-en-expomanagement-2011/ 

https://www.invima.gov.co/8-pasos-para-obtener-su-registro-sanitario-de-alimentos

http://www.cccartagena.org.co/sites/default/files/resolucion_dian_actividades_economicas_ciiu.pdf

https://devolucion.dian.gov.co/WebRutMuisca/DefInscripcionRutPortal.faces

https://www.asuntoslegales.com.co/consultorio/el-pago-de-los-derechos-de-autor-en-el-comercio-2309401

https://www.ccc.org.co/es/libros-de-contabilidad/

http://www.interior.gob.es/web/servicios-al-ciudadano/seguridad/medidas-de-seguridad-en-entidades-y-establecimien

¡Muchas Gracias!